开诚布公谈判策略：国有改革案例.pdfVIP

案例二开诚布公

克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时

候，公司正处于濒临的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜

上任伊始发现问题的严重程度远比她要严重得多。原来公司年年亏损的一

个主要就是：这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编

制冗余，而且公司千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创

造出的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本，克里斯蒂

娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，

必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表

的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当糟糕，

双方的、非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的

谈判将会巨大的与不可预测的。

为了促使谈判取得成功，达到让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目

的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流

和。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想

法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必

要性和苦衷。同时也让工会知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜

还精心制订了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。

同时，克里斯蒂娜还派人告知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨

额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。

克里斯蒂娜的这种做法使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困

难以及造成目前局面的根本有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下

利弊，想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果公司不裁员

而是按照现在的局面继续发展会造成什么样的结果等。然后，在双方的直接谈判

过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，与工会和员工进行晓

之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，公司有什么实际情况，实事

求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，表示同意与公司进

行配合，结果使谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15000名员工削减到9

000名。公司裁员的最果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效

益，而且在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。

问题

本案例中，克里斯蒂娜采取了什么样的谈判方法？这种谈判方法都有什么特点？