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橄榄树奶茶店营销策划方案（草案）

大学生消费分析

南汇大学城包括电力学院,水产大学,托普学院,思博学院,工商外国语学院,复旦大学金融学院等。是属于一个以文化教育为依托，拉动经济发展的综合区。饮食，作为大学生每天必须消费的项目，被普遍关注的程度，是不容质疑的。

大学生消费群体，作为南汇大学城最大的餐饮消费门槛人口群体，他们没有进入社会，所以相对单纯，其消费观念的新奇，对美好大学生存在一种享受心态。大学城周围的餐饮店，多半是存在季节性经营，或短期经营的，所以，一般都想在最短的时间内，追求的利益最大化。这种盲目武断的市场营销行为，致使很多门槛人口的不断流失。举个很简单的例子，某个在暑假之前有一定固定客源，而且即将在大学生心里建立口碑的餐饮店，因为管理人员的判断失误，或者其他的不确定因素，毅然盘掉店面，撤除市场。刚刚建立起来的，处于起步期的店面，本来可以建立品牌，在暑假过后，大赚一笔，却因为退出，造成了很多客源开学后，想来此店享受菜肴，却见店面改头换面的情况，这样的例子有很多，一般的人不会注意这些，但是及时的调查，你就发现，这样的问题是普遍存在的。所以，根据我以前开店的经验，觉得，一个好的店面，要想长期在大学城这个新鲜客源不断转换的地方得以长期发展，就必须注重推出自己的特色，特色----就是大学生心中的新奇和另类。说白了，就是要建立自己的品牌优势，在大学生心目中建立口碑，这是营销策划中一个很重要的环节，处理不好，可能造成这个店面没有固定客源，难以在淡季维持下去。

综合一下，在大学城开店的最普通，最基本的营销策略，多半是采用张贴海报，发发名片，或者办个优惠卡、打折券，搞搞大减价之类的老套手段。特别是减价活动，可能在短期内，或者及时产生一点效果，但是对于建立长期的品牌优势，是一种毁灭性的打击。商家经常挂在嘴边的话是：降价容易，涨价难。减价的同时，可能是考虑到，店面刚营业，需要积累人气，多拉点客源，短期内，可以得到很多客源，但是大家口口相传之后，相约来到店里，发现价格突然涨上去了，尽管店员一再解释说是促销活动，但是大学生心里多少会存在一种被欺骗的心理，所以造成客源的流失就再所难免了。所以，一个品牌的市场定位一旦形成，不管它面对的是什么消费人群，价格这张王牌，不可以轻易的抛掉或者缩水。解决办法是，寻求其他的方式，不到万不得已，绝不可掉以轻心。

二十一世纪的新新人类，不同于老一辈的消费观念，如果把七八十年代的营销策划模式，强加在他们的思维上，多少是有点张冠李戴的味道。所以具体问题就要具体解决，不可以照办模式，那样有辱营销策划这个行业。简单点说，看一个在路边摆摊的卖西瓜的小贩，如果你是个买瓜的生手，那么建议你最好买他不愿意卖给你的，说是不包熟的西瓜，很简单的，他们会把最好的西瓜，摆在最前面，显眼的地方，以此来吸引顾客，所以这种“视觉营销”的伎俩，看起来是既老套又可笑。

网络平面设计的广泛应用，能把很垃圾的一个品牌图片，做成一个看起来很有诱惑力的东西，大学生对这些都已经司空见惯了，难免产生厌恶情绪，而纯文字的海报，密密麻麻的让匆匆过往的大学生没时间去留意。所以，这就是我坚持不提倡做此类海报，而要求做漫画配以简洁的品牌推广语海报的原因。

其实简单的说，做任何品牌，都要先了解自己的顾客是谁？他们有什么特点？而且，要想把品牌做大，打响，就必须做好市场的铺垫，就是我一直提倡的：“先打开市场，然后做精市场！”

根据分析，初步得出了当代大学生看待消费从在的几种心理：

1．攀比和爱慕虚荣的心理

这点主要体现在贪图名牌，相互之间因为城乡或者经历的差别，盲目跟风的现象，趋于泛滥。

2．追求新奇的心理

大学生都不原理墨守成规，都想体现自己独立特行的个性，因而产生了追求新奇，不拘小结的心理。

3．冲动莽撞的心理

主要体现在，一般做任何事情都缺乏思考，行为莽撞，不考虑后果，受到挫折了，又不愿意去及时总结。

4．存在幻想，追求浪漫的心理

处于这个人生中的黄金时段，大学生们都是对爱情存在很大的幻想性，他们在没有搞清楚浪漫是什么的情况下，先浪费后浪漫，为了自己所谓的爱情，肆意的挥霍自己的金钱和青春。

有了以上的分析，我们不难看出，要抓住大学生的钱，就要抓住他们的胃，要抓住他们的胃，就要抓住他们的心，要抓住他们的心，就要抓住他们在大学里最珍惜什么。

注：门槛人口----是指一个店面的长驻消费群体，可理解为普通意义上的长期固定客源。

具体策划方案

大学新生报到，衣食住行都需要从一个陌生的环境重新开始。仔细分析，作为橄榄树发展客户储备，既是机遇，又是挑战。橄榄树，作为一个想长期在大学城落脚特色快餐店，必须注重打感情牌。大学城是以文化立足，兼顾80后的感性消费为主要的消费群体，他们