恋爱式营销方法.docxVIP

“恋爱式〞营销方法

第一讲客户不是上帝

学会化解抗拒：一个游戏的启发

合拢双手，手指交叉握在一起，瞧一下自己的拇指和各个手指是如何样交叉的〔左手大拇指在上依旧右手大拇指在上〕，再以与上次不同的交叉方式合拢双手〔左手拇指在上的改为右手拇指在上，右手拇指在上的改为左手拇指在上〕。

表1-1咨询题及参考答案

你觉得做那个新姿势时有什么感受？

不舒适、不习惯……

你觉得这有点为难或不安闲？

因为改变习惯会带来强烈的不习惯感，即使仅仅是一个特别小的姿势。

要是只是这么一个小小姿势的改变都可能引起一些内在的抗拒心理，那么实质上的躯体或思想意识方面的变化会带来什么样的情绪？

反感，抗拒改变，讨厌，剧烈的反响……

你是否同意“人根基上不喜爱改变的〞？什么缘故？

改变意味着不确定，改变让人感受惧怕，按习惯做事使人觉得舒适省力等。

减轻这种对改变的抵触情绪，我们应当采取什么技巧？

善于学习新思维、技能，同意新事物，勇于尝试……

人们与生俱来对变化或被改变有抗拒心理,因此要同意一个新瞧念，就要先化解他的抗拒心理。尤其是关于负需求客户来讲，化解抗拒更为重要，而不是首先展示产品。

那个游戏目的就在于演示强迫性的改变可能引起的不安闲和随之而来的抵触情绪，而要化解这种抵触情绪，就在于改变对客户的瞧念。我们应该清楚地熟悉到客户不是上帝，而是我们的情人、恋人、爱人，对客户要布满爱。

客户是你的“情人、恋人和爱人〞

爱有许多种，包括钟爱、热爱和深深的依恋，爱是一种热和的感受。客户之因此不是上帝，就因为上帝只是敬而远之的对象，在某种意义上，意味着死往的东西；但客户不一样，客户是活生生的有情感的人，因此需要我们付出爱心，带给客户热和的感受，如此客户就会同意你，并回报给你他的忠诚。

【案例】

热和的眼镜店

老刘从郑州坐火车回北京，下火车的时候不小心把眼镜腿弄断了，因此到四面的眼镜店往修。这家店的效劳特不周到，老刘一进门，效劳员就马上请他坐下，并递上一杯水，担忧老刘等待的时候寂寞，又陪着老刘谈天，几分钟修好以后，老刘戴了戴，依旧有点不舒适，就再次拿往修……就如此反复戴，反复修，大概有四五次，最后修好了，一戴特别适宜，老刘内心特别欢乐，心想这家店的效劳特别周到，一定特别贵吧？一咨询，人家却讲免费。如此的效劳难道免费？老刘陡然感受不处下了那么大雪，内心却热乎乎的，因为这种效劳会让每一位顾客都特别满足。老刘带了20多年眼镜，第一次享受这种免费效劳，这种感受就和平常特别不一样，这家眼镜店给了老刘特别好的印象。

后来老刘向许多人介绍这家店，推举这家店的效劳，而且老刘觉得以后要再买眼镜的时候，首先要到这家店里往买，要把那个人情还回往。这种感情，这种热和，使老刘感受到他们把顾客就当成亲人。

事实上，只要营造出热和的气氛，客户就会喜爱来。要相信爱，就算你的爱碰到了苦恼，也要一如既往地往爱。对爱的信心会关怀我们渡过一切难关，让你直达成功的此岸。要是我们能从爱的角度往处理客户关系，就可不能被客户冷落，就能充分享受效劳的乐趣，有时甚至还能感受到客户的忠诚。

2.营销是一种沟通，爱是一种奉献和理解

【案例】

尊重饭店效劳生

做营销人员，首先应当要善于沟通，善于理解，我们理解顾客，顾客就会反过来体谅我们，对待工作要有甘于奉献的精神，对待客户要表达出一个爱字。

我们经常到饭店用餐，然而许多人并不尊重和体谅效劳生，因此我们到饭店往吃饭，经常瞧到效劳生强装笑脸来迎接客户。事实上，我们作为消费者应该体谅效劳生的辛劳劳动，效劳生也应该理解消费者来消费的需求，尊重是双方的，这需要一种沟通，需要一种理解。

我们尊重效劳生的劳动，不仅能得到好的效劳，而且能得到许多实惠。比方我们到饭店以后，对效劳生讲：“又来苦恼你了，不行意思。〞那个效劳生就会觉得你特别尊重她，会对你格外的热情。如此一来，喊她往不桌效劳她都不喜爱走，因为相比之下，她更情愿为尊重她的人效劳，上菜的时候，她会跟传菜员讲，快一点。还会跑到后厨，吩咐菜量大一点。甚至在结账时给你打八五折，要是一般客户的话，对不起，概不打折。如此你欢乐，效劳生也欢乐，大伙儿都那么欢乐，多好。

3.要想得到客户的钟爱，就必须有优秀的企业文化

?客户往往是通过接待者的言行举止来了解企业的。

?客户信任来源于企业第一线职员。

?客户的爱来自企业提供优质的效劳和满足。

营销就像谈恋爱

1.客户购置产品过程12步曲曲折折曲曲折折折折

图1-1客户购置产品过程12步曲曲折折曲曲折折折折

【图解】

这12步曲曲折折曲曲折折折折既是恋爱的全然过程，也是实现客户购置的全然过程，在那个意义上讲，可不能谈恋爱的人就可不能做营销。

“喜新厌旧〞的变化，爱才是永恒的

【案例】

婚前与婚后

有一对大学生，马上毕业，通过四年，感受两个人相处的不错。

这一天男孩讲了一句话：“小姐，我爱你。〞

那个小姐内心