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开发中东迪拜海外贸易市场的几点心得体

会

纵览国际贸易市场，大体从贸易限制方式分为配额类

市场和自由贸易市场2类，配额类市场通常指欧美市场，受

到配额的限定，使产品稳定在一定的利润范围内；自由贸易

市场指中东南美市场等地区，开放式市场造成产品的激烈竞

争，利润偏低。

我在中东迪拜贸易市场经过3年多的实际商战，得出

几点自己对开拓中东市场的心得体会：

（1）电脑网络+邮寄样品=X=达成商业最终交易：

国内许多商家和企业通常认为通过国际互联网可以

大规模的从事海外贸易，设立一个海外部，一条上网电话线，

在网络上寻找商家，然后邮寄样品，然而国内许多商家向我

咨询，为何电话费花了，样品邮了，仍旧没有成交，客户依

然存在，就是没有订单？？

我的答案就是迪拜市场的独特要点决定了这种交易

方式不成功，因为迪拜市场是一个混合和流动性非常强的大

贸易市场，在这里有30多个国家的商人在这里交易，通过

网络不能对商家的背景资料了解的清清楚楚，他们的流动性

和多重选择性非常强，不同于欧美国家传统成型的交易方

式，因为这里的客人在寻价后，会立刻多重选择商家，不会

等待，他们的时间观念没有欧美商人强，加上这里有30多

家中国公司，你的样品到了，也许在这里的中国公司立刻与

他们联络，造成截断国内厂家的信息交流，使国内商家错过

商机。

案例1：中国江苏的一家外贸公司，打电话问我，为

何他们在网上查询的资料，与客户在前期进展顺利，样品邮

寄后，没有任何消息，我按照这家外贸公司提供的资料，前

去拜访这家中东客户，发现这家客户已经与其他供应商成

交，国内提供的样品只是这家外商与当地中国商家谈价论质

的工具。

（2）劣质产品+低档价格=X=保持长久市场份额国

内出口中东的商家纷纷抱怨中东市场的价格偏低，产品低

档，我在这里在实际商战中发现这里欧美日本公司的价格普

遍偏高，但是中国产品在迪拜的市场份额已经占到50%，普

遍价格偏低，质量低档，原因何在？

我经过多次与这里的中东采购商探讨这个问题，得出

的答案是，中东客户普遍在价格上会斤斤计较，不会轻易降

价，如采购价格为3元人民币，他们会计算自己的成本，得

出大概的目标价格5元，这样在与其他人交易过程中，不会

按照低于2元的利润出售，牢牢把住市场价格，同时他们常

常互通信息，寻多国内的商务考察团来这里发现一种商品的

价格无论在任何地方出售，浮动不会超过1%，我们国内的出

口商，常常为了一个海外订单互相压价，在价格降低的同时，

降低产品成本，造成劣质和低档，市场的份额占有率一时，

但是不长久。

案例2：中国山东的一个厂家来迪拜销售产品，我从

头到尾参与整个过程，在与迪拜采购商

商战的时候，山东的厂家报价中含有15%的利润，但

是迪拜的采购商回盘的价格让山东的商家利润仅仅为1%，因

为这里有些采购商非常熟悉国内的价格术语，已经计算国内

出口退税的价格，这样在急于求成的状态下，山东商家匆匆

接受订单，降低产品成本，利润增加到8%，但是产品质量下

降，在第二次的合同中迪拜的采购商继续压价，山东的商家

继续降价，成本越来越低，质量越来越差，最终在几个循环

后，不得不退出迪拜市场，也造成中国产品略劣质低价局面，

市场的占有率从80%到20%，最终为0%，市场开发彻底失败。