渠道管理教学包第七章课后题解精要.pdfVIP

第七章课后自测参

一、

1．是指企业所服务对象的基本资料以及企业的产

品或服务形成的记录等一系列信息。

2．信息系统是指一个由人、计算机和程序所构成的相互作

用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评价和配置适当的、及时

的和准确的信息，为管理人员改进分销计划、执行计划和控制工

作依据。

3．POS系统是指通过自动读数设备在销售商品时直接销售

信息，并通过通信网络和计算机系统传送到有关部门进行分析加工以

提高经营效率系统。

4．客户关系是指企业和单个客户之间的动态联系，同时也是企

业和客户之间相互作用随着时间推移的一种积累。而客户关系管理是

一个获取、保持和增加可获利客户的过程。

5．合作是指成员为了共同及各自的目标而采取的互利

互惠性的行动和意愿。

6．联合促销主要包括联合活动、联合产品展示活动、联合

销售活动、联合调研活动、联合担保活动等。

7．战略是指关系发展到一定阶段的产物，是处于同一

中的双方或多方成员通过协议形成的长期的利益。

8.是指一个成员另一个成员正在从事

损害、其利益，或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从

而成员间的争执、和的行为。

9.绩效评估是指厂家通过系统化的或措施，对其

系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

10.整合是指企业为了达到整体优化的目的，而将

企业的任务分解或分配给适当的或适当的成员的过程。

二、选择题

1．BD；2．B；3．ABD；4．C；5．CE；6．ABCDE；7．ABC；

8．ABC；9．DE；10．ABC；11．ABC

三、判断题

1．√；2.√；3.×；4.×；5.√；6.√；7.√

四、简答题

1．简要说明信息调研的内容。

答：分销环境调研；市场需求调研；产品状况调研；产品价

格调研；调研；及促销状况调研；企业形象调研。

2．收集的内容有哪些。

答：收集；整理；与集成；设

计数据库；分析；

3．简述客户关系管理在管理中的意义。

答：提升分销的竞争力；强化分销的功能；提升分销渠

道的效率；提升分销成员的忠诚度。

4．中应用POS系统的意义。

答：营业额及利润增长；节约大量人力、物力；有效库存增加，

流动周期缩短；提高企业的经营管理水平；收集

5．结成的条件有哪些？

答：一方在自愿或能力上有独特的需要；另一方有这些资源

或能力；