店面零售技巧培训-完整版.pptVIP

1店面销售技巧

2目录第一节???????课程概述第二节???????店面销售的概念第三节???????以微笑迎接顾客第四节???????了解和判断顾客的购置需求第五节???????有效地向顾客介绍产品第六节???????促进成交与购后效劳第七节???????回忆与总结

3课程概述

4(How-Skills)店面销售技巧今天明天课程概述BetterResults店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识

5培训目标正确理解店面销售的理念和顾客购置心理掌握店面销售的知识学习店面销售的技巧通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩

6培训方法理解为什么要这样做的道理——案例学习、分析讲解、讨论分享，??

学习如何才能做好的知识——分析讲解、讨论总结、测试练习，

演练如何做好的技巧——步骤拆解、角色演练、课堂点评。你有什么更好的学习建议吗？

7目录第一节???????课程概述第二节???????店面销售的概念第三节???????以微笑迎接顾客第四节???????了解和判断顾客的购置需求第五节???????有效地向顾客介绍产品第六节???????促进成交与购后效劳第七节???????回忆与总结

8店面销售的概念

9有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购置一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购置某种海鲜食品。柜台的效劳小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。案例分析思考题：你们小组怎样评价上述两种销售？

10什么是店面销售？定义………………………………

11店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳给他们带来的好处和利益，从而做出购置的承诺并付出的购置行动。

12店面销售的定义我们能够给予顾客什么好处？……………顾客需要付出的行动包括哪些？……………这对我们的销售工作意味着什么？……………讨论：

13顾客付出:金钱信任时间习惯风险…顾客认同：品牌产品效劳质量方便价值…完整的销售要一个平衡好处行动

14总结：影响顾客购置的情况简述顾客的选购条件是取决于自己理性的分析及感性的直觉受到你和你所介绍的产品或方案的影响，两者的平衡是….购置的“热键”！店面销售的概念

15影响顾客购置动机的因素?请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾展示陈列口碑广告品牌2．媒介因素用途款式价值性能品质1．商品本身的因素销售员不可控销售员可控影响顾客购置的因素

161、以上作业的结果对销售员来说意味什么？2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？行业开展因素不同顾客的消费类型4．社会因素销售员的影响力提供效劳互惠性选择范围销售者商誉产品价格购置地点3．经营因素销售员不可控销售员可控影响顾客购置的因素小组讨论：

17产品从生产一直到客户购置、使用都有哪些市场因素？

18第五个“P”是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price 更有竞争力的价格销售员SalesPerson

19销售员与顾客的心理差距1、分组讨论顾客在购置中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、期望对自己的利益、 以及对产品信息掌握的程度。2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？信息利益愿望销售员顾客心理特征

20销售员与顾客的心理差距比较全面专业系统不完整的片面的有偏见的信息卖的越多越好利益越大越好功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值