售楼员销售培训课件.pptVIP

*********************************(5)尊重对于那些卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别迎合其追求尊贵和受爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定。切忌表现出你是专家和比客户懂得还多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个大人物身上——“正如您说过的”，而绝不能卖弄。(6)超前

成都是一个发展非常迅速的城市，已取得一定身家的年轻一代正在为房地产市场的主力军，他们对于***文化、***风格建筑的关注程度并不高，而对个性、活力、超前的追求则很强，售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有益处。(7)投资升值持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才永远是升值的题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲，“咱们算算看，你省了多少钱。”亦可取，“这样的房子以后可是越来越少了”则可能更管用。(8)从众“这个单元怎么卖得这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！”——这就是典型的从众心态。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答应会给他以上当受骗的感觉，但一旦确认了这笔交易，就应马上完成。(9)隐私有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业。对于这两类客户，即使一点暗示都有可能触动其第三神经，你必须无意识地表示出与保护其隐私的相近方法，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得到充分保护。”(10)物以类聚，人以群分富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，面对后者除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期三万元，月供一千多”更能打动他。第二节消费层次分析所谓高、中、低档主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从成都房地产市场现状出发，简单描述不同的消费层次可购买的房屋档次。(1)安置型主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安居公寓、单身公寓，就成都市的经济发展状况而言这一类住宅开发量已不宜过大。(2)小康型主要针对较高收入的消费群体，其特点是安居型住宅基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人房和两个阳台，万科城市花园及时本类型的精品。(3)安居型主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下，分得开，卧室与客厅分开，如向阳名居等。(4)豪华型即所谓“豪宅”，主要针对高收入的消费层次，其特点是与小康型住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的感受，和较高身份的感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。第二章客户接待“客户购买的动机是什么？我给他的第一印象够不好够好？我刚才的介绍是否成功？他还会再来吗？客户首次到访我们的楼盘，售楼员的接待水平初步得以表现，上述答案总是待客户走后立即得出，前面我们已经谈到客户接待的一般程序，下面将从四个方面讲述客户接待的一般技巧，使你和你的房子都将给客户一个良好的第一印象。第一节让客户感到舒适自在一、硬环境经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有良好的硬环境，才能吸引客户心情愉快的走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。二、每位（批）客户只能由一名售楼员接待，热情不等于一哄

而上。适当协助和友善是必要的，但除特别需要，绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，乱献殷勤亦会造成虚假的印象。第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调，你的问候一定要真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。开始不要讲太多，总是尽可能的从客户在了解楼盘的反应中去发现哪些东西最能吸引客户。你既不能表现出你仅仅是在介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣。在任何情况下，都应该以轻松随便的态度提问，而且应边介绍边询问。一定要听清客户的