酒店销售部培训课程.pptVIP

销售部培训课程;;酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工

作是划分对内及对外的工作．

(A)对外的工作：

１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．

２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．

３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．

;;１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．

２.说话灵活，能言善变．

３.有不怕失败，不怕气馁的心态．

４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．

５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．

６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．

;;;(一)新客户：

建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．

熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．

了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.

;;;;;酒店的简介．

餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．

酒店最新活动的消息．

房价价目表(普通WALK-IN).

客户协议（合同）

给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）

酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．;;早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．

早上８:45—9:00分晨会，准备出发拜访客户．

提前一天把第二天要拜访的客户准备好．

把拜访客户的当天时间编排好，如：

上午:09:30—10:00(A)客户下午:13:30—14:30(A)客户

10:00—11:00(B)客户14:30—15:30(B)客户

;;;—客户的主要划分：

１.普通散客(F.I.T)

２.政府单位客人，团体客人

３.旅行社团体

４.会议团体

５.公司散客

６.长租客人

７.钟点客人

;;;—市场如何定位

１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的

例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待

的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，

价格是高档的

??.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如

在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店

;ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源

ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报

纸等打广告

ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人

ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来

ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员

;谢谢大家！