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《推销技术学》期末试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

单项选择题（每题1分，共10分）

1.推销三角理论中的“三角”是指（）。

A.推销员、产品、客户

B.推销员、企业、产品

C.企业、客户、需求

D.推销员、需求、信任

2.FAB法则中，“A”指的是（）。

A.属性（Attribute）

B.优势（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.证据（Evidence）

3.现代推销观念的核心是（）。

A.以产品为中心

B.以推销员为中心

C.以客户为中心

D.以企业利润为中心

4.推销流程中，“处理异议”阶段的主要目的是（）。

A.识别客户需求

B.消除客户疑虑

C.促成交易

D.维护客户关系

5.AIDA理论中的“A”代表（）。

A.注意（Attention）

B.兴趣（Interest）

C.欲望（Desire）

D.行动（Action）

6.客户异议的类型中，“需求异议”是指客户（）。

A.对产品价格提出质疑

B.否认自己需要该产品

C.对产品质量表示怀疑

D.对推销员能力不信任

7.推销准备阶段的工作不包括（）。

A.了解客户背景

B.熟悉产品知识

C.制定推销计划

D.进行售后服务

8.FAB法则中，“B”指的是（）。

A.属性（Attribute）

B.优势（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.证据（Evidence）

9.推销洽谈中，“倾听技巧”的核心要求是（）。

A.快速打断客户表达

B.专注理解客户需求

C.主导话题方向

D.忽略客户非语言信号

10.EKB模式描述的是（）。

A.推销决策过程

B.客户购买行为过程

C.推销沟通模式

D.产品生命周期

多项选择题（每题2分，共10分）

1.处理客户异议的“转化法”适用于（）类型的异议。

A.需求异议

B.价格异议

C.产品异议

D.推销员异议

2.推销准备阶段的工作包括（）。

A.了解客户背景

B.熟悉产品知识

C.制定推销计划

D.准备推销工具

3.推销流程的完整阶段包括（）。

A.推销准备

B.接近客户

C.推销洽谈

D.处理异议

4.客户类型识别中，理性型客户的特点包括（）。

A.注重产品功能

B.决策依赖数据

C.易受情感影响

D.追求性价比

5.推销技巧中的“沟通技巧”包括（）。

A.提问技巧

B.倾听技巧

C.表达技巧

D.非语言沟通

名词解释题（每题4分，共16分）

1.推销接近

2.客户异议

3.FAB法则

4.推销三角理论

简答题（每题6分，共24分）

1.简述AIDA理论的内容及在推销流程中的应用。

2.简述推销洽谈中“倾听技巧”的具体要求。

3.简述“促成交易”阶段的主要策略。

4.简述现代推销观念与传统推销观念的区别。

案例分析题（每题12分，共24分）

1.某推销员向一位年轻妈妈推销儿童安全座椅，客户说：“这个座椅太贵了，网上才卖200元，你们要500元，是不是赚太多了？”

（1）客户提出的属于哪种类型的异议？为什么？（3分）

（2）请运用“处理异议的方法”设计推销员的回应话术（不少于80字）。（9分）

2.某公司推销员向客户推销智能手表，客户说：“我平时不用手表，手机看时间更方便。”

（1）该客户的需求类型是什么？请结合案例说明。（4分）

（2）请运用“FAB法则”设计推销员的话术，突出智能手表的“非时间功能”优势。（8分）

论述题（16分）

论述现代推销观念从“推销导向”向“市场营销导向”的转变，并结合企业推销实践举例说明。

试卷答案

单项选择题

1.答案：B

解析：推销三角理论的