推广会四步曲.pptVIP

推广会四步曲;推广会四步曲;会前拉单程序化操作;

以销售为目的，对准目标客户，通过切实可行的方式方法〔灵活运用“五架马车”〕让目标客户下订单。;客户邀约方式;县级经理;拉单由头;我们耐以生存的销售法宝

——“五架马车”拉单法;前提：疏通商业渠道：协议客户、以双赢的方式谈判、会议营销直接供货的特殊经销商业;★扎实的产品学术研究，熟练而牢固的掌握产品知识才是产品销售的根底和销售的强有力的保障——做药不懂药，纯粹瞎胡闹！;马车三：促销政策;马车四：营销技术;★在拉单的过程中必须完成的一项工作〔无论与客户是否达成合作〕

★在区域市场内形成强大的宣传气氛，加深客户与患者对产品的认识，促进产品的顺利消化

★经过考证：对于有业务往来的客户树立品牌、产品的忠诚度，产品的熟悉促进推荐产品；而对于尚无业务往来的客户通过此项工作进货率大大提高

☆提醒：

产品宣传画每店必贴，配合高空媒体广告;★操作的根底：对业务人员的扎实的培训

★依据商业提供的客户名单进行分类

★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行区域划分，区域划分完毕后，再确定路线

☆提醒：

1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员的信心和积极性

2、区域的划分与路线确实定必须合理，否那么会增加销售的本钱;精锐销售部队的装备：

A、产品订货单、产品宣传画、礼品促销单、客户档案表〔册〕、产品样盒、名片〔业务人员、商业单位局部人员〕

B、笔、纸巾等小礼品；张贴宣传画的物料

提醒：

商业单位的业务人员与车辆亦属于我们的装备之一;拉单的程序化操作

——运用“五架马车”展开拉单攻势;拉单的完成的后续工作;会中盯单程序化操作;盯单的定义;目的：稳固会前拉单中已订的订单

增加会前拉单中已订的订单的订货量

签定未下订单的客户的订单且尽力增加订货量

为拍卖打下良好的根底;★强化业务人员的培训

★业务人员分组

★前期拉单客户资料的分类档案

★对前期拉单客户资料的熟悉

☆提醒：教会业务人员在会议进行中如何主动为客户???单;盯单的方法;看重礼品、利润的客户—药店;看重产品、利润的客户—诊所;当会前拉单时没有订货的局部客户没有莅临会议

当在强大的会场气氛中依然有没有下单的客户

当局部目标客户订货数量与我们的期望值相去甚远

曾几何时，我们怨恨、无奈或是心痛……

我们如何应对？

其实，我们还需要——;会后追单程序化操作;使用资源;目标客户;操作技巧;已拜访未参会，未下订单的客户;已拜访未参会，下了订单的客户;已拜访并参会，未下订单的客户;已拜访并参会，下了订单的客户;乘胜追击的会后追单是取得全面胜利的可靠保证;长期跟单程序化操作;会议营销后期长期跟单，旨在长期占领和稳固第三终端市场，打通销售渠道，提高市场占有率，促进产品消化，增加长期收益。;跟进目标：

辖区内所有客户

跟进时间：

一般客户在会议追单结束1、2周;A．.语调客气：如“您好！是**老板〔或大夫〕吗，仁和药业集团**向您问好，想请问您**推广会购置的**产品销售情况

B．对客户提出的问题认真解答，重点阐述产品学术及公司营销学术，教会客户如何卖产品，力争首荐，帮助客户动销产品。

C．先通过1-2次拜访，了解所有客户根本销售情况，选择安排几次促销活动，促销以气氛营造、宣传单发放为主，对销售较好的客户(两周销货达进货量2/3)安排促销要促成二次进货；对销售不畅的客户(两周销货量缺乏进货量1/3)要安排促销，尽快促成销售，消化产品。;会议结束后第三周指定专人对拜访重点客户和其推介的重点客户上门拜访〔由头就是会议回访、售后效劳，可根据情况适当带小礼品拉近距离〕，目的是促进消化，联络感情，建立长期合作关系，开发出更多重点客户并形成销售。;根据会议时的订单情况〔局部客户可以签订长期的经销协议书〕，频繁登门拜访，与院长、药房主任保持良好客情，建立长期的合作关系。促成其长期销货并争取推介更多信誉度好的乡镇卫生院。

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会议营销〔拉单、盯单、追单〕破冰

全方位宣传与营销战术组合

积累大量的客户资源

长期占领、稳固市场;

☆把销售的胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单

☆把拉单、盯单、追单、跟单的决胜锁定在营销技术、产品学术、礼品政策

☆把营销技术、产品学术、礼品政策的融会贯穿，倒背如流，定格为成功的根底

☆培训和学习是掌握产品学术、营销技术、礼品政策的关键所在

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