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将优质客户与优秀人才的匹配，是大客户决胜根本!

传统行业客户集中度越来越高，对大客户

的争全面进入白热化，构建强大的大客户

销售能力已经成为生死存匕的问题。

与一般的销售不同，大客户销售团队的组

建有非常独特的规律，对这些规律的研究与

掌握将极大地推进全面获胜的可能，否则将

徒劳无功，甚至全军覆没。下面我们就其中

最重要的四个规律与大家进行探讨。

第一、大客户一定是精英销售，成功依赖

于客户与人才的匹配。

任何大客户销售的成功最简单的方式就是

将优质的大客户与优秀的销售人才进行匹

配，匹配得好，成功的几率将大幅度增加，

匹配的不好就一定失败。

大客户自身通常都是非常专业、非常挑

剔，内部关系也是非常复杂的，稍微弱一些

的销服人员是没有任何机会的。只有销售精

英才有成功的机会，这是关键的关键。不要

试图让一个弱的人、一般的人去做非常重要

的大客户，这是最糟糕的选择。

按照这样的思路，管理者需要将所有的大

客户进行罗列，分析他们的特点与状态，匹

配上最适合的销售精英，这是最快、最有效

的战法，也是最考验管理者水平的地方，其

他的思路都是不行的。

我们一定要深刻认识到：不是所有的人都

适合做销售，更不是所有人都适合做大客户

销售。大客户销售成功的核心在于选拔与配

对，你必须要将最精锐的部队派到最好的大

客户那里去，这是最有效、最直接、最有价

值、效率最高的策略，是大概率成功的道

路，这要比你一点一点的培养一个人快的多

得多。

第二、围绕销服精英构建战斗单元，实

对精英战斗力的放大。

销售精英是非常少的，而开发大客户又必

须依赖精英，这也就意味着我们开发、服务

客户的数量是有限的，这就是大客户销售的

瓶颈。一面是大客户的竞争激烈，一面是精

英人才的短缺，解决这一矛盾的最佳选择就

是围绕精英建立战斗单元。

大客户销售的最有效形式就是以精英为核

心建立战斗小组，围绕精英人才整合所有资

源，包括：助理人员、服务人员、技术人员

等，要将精英从非常具体的事务性工作中解

放出来，让们从事更加重要的客户开发与

维护工作。

面对一个大客户，销售精英就是总经理，

要协调所有的资源完成任务，进行关键环

节的决策，辅助人员要完成所有的程序化辅

助T作，这样的部署将极大的放大精英能

力，才能实现最有效率的扩张。

这里需要强调的是，为精英配备的助手或

者是支持人员，一定是能够帮上忙、使上劲

的合格销服人员，不能是一个什么都不懂的

菜鸟，这只会削弱精英的能力，破坏战斗单

元的战斗力。在此过程中能够成长起来的