（中职）汽车市场营销4-1-1汽车营销实务教学课件高教版.pptxVIP

YCF（中职）汽车市场营销4-1-1教学课件

模块四汽车营销实务单元一汽车营销方式

任务1：熟悉汽车产品批发和零售的形式，了解经纪人和代理人的基本含义。

任务导入：同学们都知道，一般的商品销售都有批发和零售，可能还听说过经纪和代理，但对于汽车产品的批发和零售同其他商品有什么区别呢？经纪人和代理人的区别是什么？

一、汽车产品的批发形式1．商人批发商2．经纪人和代理商3．汽车制造商分销部（分公司）和办事处

二、汽车产品的零售形式1．整车零售形式（1）销售公司销售（2）登门拜访销售（3）展厅销售

2．汽车配件的零售形式（1）从零售店经营的产品品种、数目看，有三种零售形式：①专业店②混合店③超级市场

2．汽车配件的零售形式（2）从零售店的集中程度看，有两种零售形式：①分散零售。这类汽车配件零售店一般分散在社会各个地方，某区域可能只此一家汽车配件经销店。②汽车配件一条街。这在我国许多城市都存在，一般位于较有影响的配件批发商附近，或在汽车贸易公司、汽车企业销售机构附近的地区。

三、知识拓展：经纪人与代理商1．经纪人与代理商的内涵在我国社会主义市场经济建设过程中，经纪活动和代理活动越来越多。概括地讲，经纪人活动是在市场经济条件下，介绍买卖双方进行商品交易的一种活动：代理活动是代表被代理人（法人或自然人）所从事的活动。两者都是一种中间人业务活动，是遵循市场经济规律和国家法制的商业性服务活动，都属于第三产业的范畴。

经纪人、代理商的主要特征是：（1）受托性（2）中间性（3）有偿性（4）经纪人是民事法律关系的主体，是以自己的名义从事活动；而代理商自己不是民事法律关系的主体，其代理行为不能违背委托人的意愿和授权范围，在授权范围内是不承担法律责任的，从事商业活动中以委托人名义进行。

2．经纪人和代理商的权利与义务一般来说，经纪人或代理商在同委托人签订合同后，双方的权利与义务关系就开始了，而且双方的权利与义务是相对的。即一方的权利也应当是另一方的义务，一方的义务也应当是另一方的权利。一方面，权利的实现有赖于义务的履行；另一方面，权利的大小也与义务的多少相联系。因此，全面细致地规定双方的权利与义务，是经纪活动和代理活动实行法治的核心内容。

经纪人和代理商的权利通常包括：①有请求给付佣金的权利。经纪人或代理商按合同成功地完成经纪活动或代理活动后，便有权要求委托人按合同规定给付佣金。②有请求支付开展经纪活动或代理活动必须经费的权利。经纪人或代理商在开展经纪活动或代理活动过程中，必须要有一些开支，如差旅费、邮电费等，这部分开支称为经纪成本或代理成本。一般地说，这些成本的支付与经纪人或代理商活动的成功与否无关。但成本支付方式与佣金支付方式有关，如以包干形式，将佣金与成本合在一起，则委托人就没有另外给付成本的义务了。

经纪人或代理商的义务通常包括：①积极热情，以娴熟的服务技能勤勉地工作，在委托人授权范围内与第三者实施法律行为，完成委托事项。②诚信忠实，其行为必须为善意的。包括不隐瞒和谎报实情，不另谋佣金以外的好处，不受买方行贿，不与第三方串通损害委托人的利益。③保守秘密及履行委托人要求的其他合理义务。

3．佣金佣金是经纪人或代理商为委托人提供经纪服务或代理服务后获得的劳动报酬，是经纪人或代理商劳动报酬的唯一来源，也是此类活动再进行和再发展的源泉。可见，佣金对经纪人或代理商来讲具有重要的意义。

佣金的计算：（1）按百分比提成。这是一种应用最广泛的方法。当采用此种方法时，佣金的多少取决于合同中约定的佣金提成率与约定的某个指标值（如成交额）两者的乘积。此外，佣金百分率有时也可以随着成交额递增而递增，或者随着成交额递减而递减。（2）按件或按“笔”来提取佣金。即经纪人或代理商的佣金是按每经纪或代理一件或做成一笔生意来计算，而不计算每笔生意业务量的多少。

佣金的计算：（3）按总额承包的方法提取佣金。委托人将商品价款同经纪人或代理商的佣金以及经纪或代理活动的成本合一起，确定一个总额承包给经纪人或代理商。（4）采取长期挂名按月收取佣金。此方式比较适合那些时间长、业务经常化的经纪活动或代理活动。

4．经纪人或代理商的选择（1）是否需要委托代理商。代理商可以对企业的销售业务带来好处，企业可从中获得一定的利益：但同时，企业又必须向代理商支付佣金。企业决定是否雇请代理商的依据就是企业通过委托代理商后所获利益必须大于支付给代理商的费用。

①代理商一般是业务的专家，因而委托代理，企业可以获得许多专业帮助，如了解市场特点、市场行情等。②代理商一般具有广泛的交往和销售渠道，可以在较为广阔的范围内销售汽车商品，可与更多的潜在买主磋商，从而找到更多更好的买主。

（2）代理商的选择方法委托人在把自己的业务委托给某一代理商之前，必须对该代理商的基本情况有一个概括的了解。选择时也