用简单而有力的信息进行销售的三个步骤.pptxVIP

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1、识别解决方案的关键差异点

在研究解决方案的差异化特征时，保持宽广的视角是很重要的，因为真正的差异化是相对于市场的独特性，是竞争者做不到或者做不好的。差异化因素是市场越来越需要的特性，而决定了解决方案是不是真正能做到差异化的是销售组织外部的因素。认识到这一点很重要，因为在更广泛的市场背景下，了解不同的特性能够帮助销售人员捍卫自己的差异化因素。;

要识别出解决方案的差异化因素，销售人员就需要考虑解决方案的独特之处以及每一个独特之处给客户带来的价

值有多大。重要的是要记住，并不是所有的差异化因素对客户都有意义，如果没有意义，那么它就不是差异化因素。那些“锦上添花”的特征，如果市场认为它不重要，哪怕竞争对手的产品在这方面有所缺失，那它也不算是一个重要的差异化因素。而解决方案的其他部分，例如“核心能力”，如果竞争对手的产品也涵盖这些，客户又认为是有价值的，那客户在决策时也必然会考虑到这些因素。