提高销售业绩的三个关键能力.pptxVIP

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此外，销售管理者也可以利用这些信息确定他们将在接下来的辅导中扮演什么角色。他们可以选择成为一个观察者，在观察销售人员与客户的对话后为其提供反馈；或者他们也可以选择成为一个榜样，展示他们在相同的场景下会怎么做，并让销售人员明白这么做的好处。

反馈之前，确定相关的标准

第二，销售管理者需要在有具体的评估标准的前提下，来为销售人员提供现场辅导和反馈。这意味着销售管理者要清楚什么时候应当介入，什么时候要避免干预。高效的教练只有在不干预的后果很严重时才会进行干预。例如，当销售人员在没有完全理解客户需求的情况下继续推进，管理者可能就需要介入。如果客户即将根据不正确的产品信息做出决定时，也可能需要介入。

销售管理者在做反馈时，必须要首先肯定销售人员在客户对话中有哪些事情处理得不错，并让他们列举自己认为做得很好的地方。然后管理者再说出他们认为销售人员做得好的地方。只有当反馈是平衡的、诚实的、直接的，反馈是有效的。当管理者听的和说的一样多的时候，反馈是平衡的。当管理者指出需要改进的最重要的方面时，反馈是诚实的。当表达简洁时，反馈是直接的。;

提高效率的前提是知道如何分配资源

当销售管理者设计出一种可持续的销售商机评估方法时，他们就能更好、更准确地评估团队正在跟进的每个商机是否合格(是否有成交的机会），以便更有效地分配资源来完成更多的交易。

要达到上述的目标，销售管理者必须能够对每一个商