第六章商务谈判的价格及价格谈判.pptVIP

第六章商务谈判的价格及价格谈判;第一节商务谈判的价格;二、商务谈判中影响价格的因素;（二）市场需求因素

1．满足期望的程度

2．市场同比因素

3．需求矛盾

（三）品牌因素

1．品牌使价格比较稳定

2．品牌使得成本结构模糊

3．品牌不单纯泛指具体的产品

4．品牌本身是一种无形资产;（四）谈判中的主观因素

1．积极价格与消极价格

2．影响因素

（1）供求矛盾

（2）需求压力

（3）买方的价值观

（4）环境因素

（5）情绪因素;第二节商务谈判价格博弈态势与谈判形式;商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果：;当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度：;二、商务谈判的对应形式;第三节价格谈判的准备;二、价格谈判的技术性准备;（二）价格谈判的开局

1．价格谈判意图的表达

（1）简明扼要

（2）明确具体

（3）含蓄表白

2．价格谈判意图表达的注意事项

（1）价格谈判意图的表达时机

（2）价格谈判意图的表达的顺序

（3）价格谈判意图的语言表达方式;（三）价格谈判前的摸底

1．价格谈判摸底的主要任务

2．价格谈判摸底的主要方式

（1）直接信息捕捉法

（2）间接信息捕捉法

3．价格谈判摸底的注意事项

（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱

（2）关注对方需求，防范己方信息外泄

（3）灵活判定对方的意图，避免一