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2026年销售技巧专项冲刺真题卷

1.单项选择题（每题2分，共20分）

1.1在SPIN销售模型中，用于揭示买方隐含需求的提问类型是

A.状况型提问?B.问题型提问?C.暗示型提问?D.需求—效益型提问

答案：C

1.2某客户月采购额10万元，账期30天，若给予“2/10，net30”现金折扣，客户在第10天付款，则卖方实际年化融资成本最接近

A.24%?B.36%?C.44%?D.73%

答案：D

解析：年化成本=×≈

1.3“FAB”话术中的“B”指

A.Benefit?B.Brand?C.Budget?D.Benchmark

答案：A

1.4在客户关系管理（CRM）漏斗中，线索转化率最低的阶段通常是

A.线索确认?B.需求共识?C.方案评估?D.商务谈判

答案：A

1.5以下哪项最能体现“锚定效应”在价格谈判中的运用

A.先报低价再逐步抬升?B.先展示竞品高价再给出己方报价?C.捆绑销售?D.阶梯折扣

答案：B

1.6根据赫茨伯格双因素理论，下列属于“激励因素”的是

A.地区津贴?B.销售竞赛奖金?C.办公环境?D.五险一金

答案：B

1.7在B2B复杂销售中，识别“经济购买影响者”最核心的判断标准是

A.是否签字付款?B.是否使用产品?C.是否主导招标技术评分?D.是否负责售后维护

答案：A

1.8