重点客户促销与新产品医院进药.pptxVIP

重点客户促销与新产品医院进药;为何“重点客户促销”;客户现实状况分析

;什么是重点客户

;动态标准四方图

;重点客户特点

;重点客户维护

;对重点客户了解

;重点客户终生价值

;对重点客户了解

;主要客户知识（讨论）;你对客户有多少了解？;客户价值取向（讨论）

;了解客户价值取向意义

;影响客户作出决定原因;社会原因

;个人原因

;心理原因;接收新产品过程

;客户处于不一样阶段，我门做法是：（讨论）

;医生首次用药原因

;

;了解客户N个方面

;客户专业/职位特点与对策

;了解客户角色（职位）特点

;临床科室主任角色特点与需求

;院长角色特点与需求;药剂科室主任角色与需求;采购角色特点与需求;重点客户管理基本技巧

;靠近客户技巧;建立与客户关系

;与重点客户建立共同

为病人服务合作关系

;重点客户建立朋友式搭档关系

;医生喜欢什么样医药代表

;客户资料卡灵活应用;为每个重点客户订定目标;倾听技巧：为何要听？

影响我们听清楚原因;倾听时分心情形;怎样成为好听众

镇静机敏开放保持兴趣

交互性倾听;交互性倾听;有效倾听技巧

;有效倾听技巧;良好得聆听要有了解;

良好地聆听要有回应

;提问;提问漏斗;问题类型——开放式;问题类型——封闭式;问询应注意;问询时应防止（一）;问询时应防止（二）;影响他人技巧

;对客户进行定制化管理技巧

;规律化地个人造访高阶客户;提供附