房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧.pptVIP

1客户接待技巧与现场SP技巧

2目录 客户分析客户类型及应对方法客户跟踪销售过程中的临门一脚SP的种类与运用技巧

3一客户分析成功销售的开始

4投资者最关心什么 背景环境——大的经济环境是否健康开展行业环境——商业地产行业是否是投资热点地块价值——地产工程所处地块是否在未来有开展业态如何——工程预计经营的业态未来是否有开展空间工程规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理——销售价格是否与实际价值趋同

5关于客户购置决定的五个动机圈价值习惯身份标准情感购置决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会标准消费者之所以喜欢你们的产品，是为了防止或消除一种与其标准和价值相左的内心冲突习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌

6客户分析方法投资什么业态-----确定说辞重点。您要看多大的面积-----锁定投资总额。您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。多提问客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他的购置动机。他的最大心愿。他的困难在