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汽车行业销售部销售顾问客户拜访规范手册

第1章拜访前的准备与规划

1.1客户背景深度调研

需通过CRM系统导出该客户近三年的交易记录、投诉历史及售后服务记录，重点关注其车辆故障率、维修频率及客户对品牌的忠诚度评分，以此判断客户是潜在的流失风险还是高价值客户。利用第三方行业数据平台（如易观分析或尼尔森汽车报告）查询该车型在目标区域的市场渗透率、竞品价格带分布及当地经销商的促销政策，确保调研信息具有时效性和地域针对性。

接着，通过实地走访或电话访谈当地5-10家同类中型汽车经销商，了解一线销售人员的真实痛点，特别是关于“进店难”、“试驾转化率低”及“售后响应慢”的具体案例。