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房地产行业营销部销售经理客户邀约流程手册（执行版）

第1章客户画像与需求洞察

第一节目标客户群体分层

1.1核心客群精准定位

利用CRM系统筛选出过去12个月内有购房记录且未成交的“存量客户”，将其作为第一梯队，这类客户对价格敏感度较高但已有初步意向，重点在于激活存量。聚焦于“新市民”及“首置家庭”群体，他们通常刚毕业或刚结婚，收入稳定但缺乏购房经验，是未来5年最大的增量潜力市场。

针对“改善型客户”进行画像，这类客户已有房产但面积或地段不达标，他们愿意为学区、配套或物业品质支付溢价，是品牌高端化的关键。同时，需识别“置换型客户”，即持有非核心城市房产的人群，他们往往面临高房贷压力，急需通过置换实现资产优化和现金流回笼。建立“关注型客户池”，通过社区广告、物业短信等方式收集对楼盘感兴趣但未表达意愿的人群，作为低成本、高触达的长期培育对象。

将上述四类人群按预计成交周期分为“短周期（3个月）”、“中周期（3-6个月）”和“长周期（6个月）”三个维度，以便制定差异化的邀约话术和跟进频次。

1.2客户分层详细标签体系

在CRM系统中为每个客户打上“价格敏感型”、“品质追求型”、“学区导向型”、“改善置换型”、“刚需入门型”等5个核心标签。利用客户的历史行为数据，标记出“曾咨询过竞品楼盘”、“曾在售楼处停留超过15分钟”、“