电信行业市场部客户经理客户拜访工作手册（执行版）.docxVIP

电信行业市场部客户经理客户拜访工作手册（执行版）

第1章客户拜访准备与规划

1.1客户画像分析与需求诊断

建立多维数据模型，首先需通过CRM系统导出客户近三年的账户活跃度数据，包括通话时长、宽带新增率及投诉记录，结合外部数据（如地理围栏、运营商基站覆盖图），绘制出包含人口学特征、业务渗透率及潜在风险的动态客户画像，确保识别出“高价值潜力”或“高风险隐患”两类核心客户。运用SWOT分析法对目标客户进行深度诊断，将客户定义为“高价值潜力”或“高风险隐患”两类核心客户，重点分析其当前业务痛点（如光衰高、业务办理难）与内部资源匹配度，明确其核心需求是“提速降费”还是“新增业务”，从