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汽车营销基础与实务项目六

沟通和推介第1页

6.3车辆介绍第2页

FAB法则利益推销法，也行叫FAB法，是指在介绍过程中，先向客户描述产品所含有的属性，说明这种属性的作用，并指出给客户带来的好处。第3页

Feature属性指有形的，可以看到、摸到的。产品本身所包含的客观现实，如材料、外观等。Advantage作用可译为优势、长处。能给客户带来的用处，是根据汽车的特性总结出来的特殊性能，同时解释了产品的属性如何被利用，能做到哪些。Benefit益处能给客户带来的价值或创造价值的部分，是将作用融合起来构成一个或多个的购买动机，即告诉顾客如何满足他们的需求。产品的利益能否带来客户利益（有效结合）。第4页

FAB句式的应用实质是一种针对不同客户的购置动机，把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介，有条理的讲明白产品的属性、作用及能够给客户带来的好处的一种销售方法。句式：“因为（+属性）……所以（+作用）……，对您而言（+利益）……”第5页

FAB法则句式：“因为（+属性）……所以（+作用）……，对您而言（+利益）……”例如“（因为）这辆车有2.0ＬＴＳＩ发动机，（所以）从0到100公里的加速时间仅为7.8秒，（对您而言）能够让您快速提升行车速度，享有这种驾驶快感。“第6页

六方位绕车介绍法?发动机室?正前方?右侧方?正后方?驾驶室?后排座位（+?）