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汽车行业销售部销售经理销售过程管理手册

第1章销售团队基础建设与人员管理

1.1团队组织架构与岗位定义

建立“总-支-群”三级金字塔式组织架构，总部设立大区经理与区域总监，区域总监下设分公司经理，分公司经理直管各销售大区及核心城市经理，形成权责分明、指令清晰的管理闭环。明确定义核心岗位“客户经理（AM）”为一线主力，负责客户开发与拜访；“市场拓展经理（DM）”为腰部骨干，负责市场策略规划与渠道建设；“销售总监（SD）”为决策中枢，负责资源调配与团队激励，确保人岗匹配。

设定关键岗位任职资格标准，AM需具备3年以上汽车行业经验及500万销售额业绩，DM需具备5年以上经验及2000万销售额业绩，SD需具备8年以上经验及1亿销售额业绩，杜绝经验不足人员承担核心攻坚任务。推行“铁三角”协同机制，强制要求AM与DM组成“销售+市场+服务”铁三角，AM负责转化，DM负责方案，服务经理负责交付，三人每日站会同步进度，确保销售动作与市场动作无缝衔接。实施岗位动态调整机制，每半年评估一次团队效能，对连续两个季度业绩下滑或市场开拓能力弱的AM进行降级或转岗，对业绩突出且具备管理潜质的骨干提拔为DM或SD，保持团队战斗力。

建立岗位说明书标准化文档，明确每个岗位的职责边界、汇报关系、考核权重及所需技能清单，作为新员工