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房地产行业营销部销售员客户拜访手册（执行版）

第一章客户基础信息与需求挖掘

第一节客户画像构建与背景调研

在拜访初期，销售员需利用CRM系统或手中的纸质记录，快速扫描客户公司的“五维画像”，即行业属性、规模等级、发展阶段、财务健康度及核心业务痛点。例如，针对某家S级绿色建筑公司”，画像应锁定其行业为“新能源建材”，规模在5000人左右，处于快速扩张期，财务健康度良好，核心痛点在于“供应链整合效率低”和“高端人才流失率高”。背景调研需结合行业宏观政策与竞争对手动态，分析客户所处的宏观环境（PEST模型）。例如，在调研一家“传统房地产开发商”时，需重点分析国家“房住不炒”政