营销渠道策划与高效管理攻略.pptxVIP

第十二章分销渠道决议;引子：怎样使下面的三类商品通达成目标顾客手中？;3月

“格力”和“国美”激烈交锋;教材：4节

第一节分销渠道的职能与类型

第二节分销渠道方略

第三节渠道行为和渠道组织

第四节批发与零售（实体分销）;本章学习要求;重点、难点：;第一节分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义与职能

（一）分销渠道的含义

分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，获得这种产品和服务的所有权或协助所有权转移的所有企业和个人。

;1;1;分销渠道的功效;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的流程;分销渠道的发展演化;二、分销渠道的类型;渠道密集度——渠道的宽与窄;

A、消费者市场营销渠道

B、产业市场营销渠道;纸厂;第二节分销渠道方略;一、分析消费者对渠道服务的需求

分析顾客需要的服务水平

网点多少；

送货快慢；

品种多少；

服务多少。

;二、确定渠道目标和限制原因

（一）渠道目标确实定;(二)影响渠道设计的主要原因;影响分销渠道选择的原因;企业原因

企业的规模

企业的基本目标和政策

管理的专业水平

中间商原因

可获得性

中间商的能力

利用中间商所耗费的成本

中间商的服务

5.环境原因和行为原因;购置行