提升营销通路传递客户价值最大化.pptxVIP

12营销渠道：传递顾客价值第1页

学习目标了解企业采用营销渠道的原因。熟悉营销渠道的主要职能。了解渠道组员间的关系，如渠道冲突、渠道合伙等。掌握企业可行的主要渠道方案。掌握企业选择、鼓励和评价渠道组员的方法。熟悉营销物流和整合供应链管理的特点和主要性。第2页

12.1供应链与价值传递网络供应链以为市场计划起点是原材料、生产投入和工厂产量。需求链以为市场计划的起点是目标顾客需求，然后企业响应这些需求。价值传递网络由企业本身、供应商、分销商和最后顾客组成。营销渠道就是价值传递系统中的下游部分。第3页

12.2营销渠道的性质和主要性营销渠道，也称分销渠道，由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业顾客使用。中间商的优势许多制造商没有财力开展直接营销；那些建立了自己渠道的制造商假如将其投入到主营业务上会得到更多回报；在某些情况下，直接营销简直就不可能。第4页

12.2.1渠道组员怎样增长价值MMMCCC(a)交易次数：9次MMMCCCD(b)交易次数：6次分销商怎样使经营活动更经济第5页

12.2.2渠道职能信息促销接洽配货谈判预订产品货物账款支付实物分销（物流）融资风险承担第6页

12.2.3渠道层级但凡能够完毕某些工作从而使得产品及其所有权更贴近消费者的每一层营销中介都代表一种渠道层级(channellevel)。直接营销渠