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大客户销售（技巧）试题及解析

一、单项选择题（共10题，每题1分，共10分）

大客户初次上门拜访的核心首要目标是？

A.当场促成订单签约

B.建立初步信任并挖掘核心需求

C.完整演示公司全系列产品功能

D.直接透露最低合作价格试探底线

答案：B

解析：选项A错误，大客户决策流程长、涉及角色多，初次拜访不可能达成当场签约的目标，强行推进反而会引发客户反感；选项C错误，未了解客户需求就全量演示产品，会让客户觉得内容无针对性，浪费双方时间；选项D错误，未传递产品价值就先谈价格，会让客户陷入价格对比的误区，让销售陷入谈判被动；只有建立初步信任、挖掘核心需求是初次拜访的核心目标，因此B正确。

大客户决策链中，拥有最终合作决定权的核心角色是？

A.采购专员

B.产品使用者

C.分管业务的高层决策者

D.技术审核人员

答案：C

解析：选项A采购专员仅负责采购流程的执行，没有最终拍板权；选项B产品使用者只有使用体验反馈和建议权，无法决定最终合作；选项D技术审核人员仅负责评估产品、服务是否符合技术标准，没有合作决定权；只有分管业务的高层决策者拥有最终拍板权，因此C正确。

处理大客户提出的异议时，第一步应当做的是？

A.立刻反驳客户的错误认知

B.认同客户情绪并核实异议真实原因

C.直接给出优惠方案挽留

D.转移话题回避异议

答案：B

解析：选项A直接反驳会激化客户的抵触情绪，