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AI服务商拓客、项目谈判实操Know-How

#AI服务商拓客、项目谈判实操Know-How

一、拓客方法

1.行业精准拓客

聚焦行业：比如制造、金融、零售，聚焦一个行业，做深做透

案例营销：做标杆案例，用案例吸引同行业的客户

行业会议：参加行业的会议，演讲、分享，获客

2.生态合作拓客

和云厂商合作：阿里云、腾讯云，成为他们的合作伙伴，他们给你介绍客户

和ISV合作：和行业的ISV合作，他们做系统，你做AI部分，互补

和咨询公司合作：和传统的咨询公司合作，他们做咨询，你做AI落地

3.内容营销拓客

输出干货：写行业的文章、报告、白皮书，吸引客户

直播/沙龙：做线上直播、线下沙龙，分享落地经验，获客

老客户转介绍：老客户转介绍，信任度高，转化率高

二、谈判实操要点

1.价值导向谈判

不要谈价格，要谈价值，告诉客户你能带来多少收益，比如投入100万，带来500万的收益

用ROI说话，给客户算ROI，让客户知道这个项目很划算

2.降低客户风险

先做POC，小投入验证，降低客户的风险，客户觉得风险低，就容易成交

分阶段付款，分阶段交付，客户看到效果再付钱

3.差异化竞争

不要和竞争对手拼价格，要拼差异化，比如我们有行业经验，我们有落地案例，我们的效果更好

突出你的优势，比如我们的方案落地后，能带来多少收益，竞争对手做不到

4.决策链突破

找到真正的决策人，不要只和基层谈，