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保险营销与服务规范手册

第1章总则与职业道德

1.1保险营销基本原则

保险营销必须遵循“以客户为中心”的核心原则，要求营销人员在制定方案时，首先评估客户的实际风险承受能力与财务状况，而非单纯追求销售数量。例如，一位45岁的企业主客户，在投保时不应被推荐高保费的终身寿险，而应重点分析其现金流缺口，推荐分期支付方案，确保客户在5年内能覆盖未来10年的保障缺口。遵循“风险匹配”原则，确保保险产品与客户需求高度契合，杜绝“一刀切”式的推销。例如，对于追求资产增值的理财型客户，严禁向其推销仅用于身故赔付的纯保险条款，而应解释其作为资产配置工具的作用，并明确告知投资回报的不确定性。

坚持“如实告知”义务，要求客户在投保时必须完整、准确地披露健康状况及既往病史，不得隐瞒或虚构。例如，在健康告知环节，若客户隐瞒患有高血压病史，即便业务员未主动询问，保险公司也有权依据《保险法》拒绝承保，因为这属于核心风险要素的缺失。践行“公平合理”原则，确保所有投保人在同等条件下享有平等的获取保障机会，严禁利用信息不对称进行诱导消费。例如，在销售过程中，业务员不得通过夸大产品优势、虚构案例或制造紧迫感（如“限时抢购”）来促使客户快速决策，必须清晰展示产品的实际赔付金额与费率结构。遵守“合法合规”底线，营销行为必须严格受《保险法》及监管政策约束，严禁从事虚假宣传或误导销售。例如，当客户询