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成品油零售客户的需求特征及营销策略

随着全球一体化经济进程的加快，成品油销售面的市

场风险愈加明显，终端销售竞争愈加激烈。因此，通过竞争

求生存已成为成品油营销工作的客观法则，要求我们每一个

营销人员必需冷静的思索、主动探寻，擅长发觉和总结问题,

为持续提高经营实力和服务水平打下基础。本文拟从成品油

特点、客户群体分析，提出现就如何做好成品油销售工作探

究如下：一、成品油的特点成品油作为特定的商品，具有以

下主要特点：1.国际化特征明显：成品油在各国之间广泛流

通，品类标准国际化，供应和价格与国际原油同频变动。

2.技术系统困难：成品油加工炼制工序困难，种类丰富，划

分细致，技术指标体系特别困难并呈现不断增加和提高趋

势。

3.市场生命周期趋短：随着科技发展和环保要求的提高，成

品油质量与品号也随之改变，产品市场生命周期呈现缩短趋

势。二、消费客户的基本分类客户以消费品类为主分类，

分为汽油客户和柴油客户。

汽油客户：主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家

车等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。

柴油客户：主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆

用油等。其中客货运中有部分是单位客户，