科尔尼 咨询资料c-FAW_ZHAO_0225.pdfVIP

一汽贸易总公司

访谈日期2000年2月25日

访谈人:高旭，何冶强

访谈对象赵忠信

职位总经理

公司/地址一汽贸易公司

电话/传真0431-5904135

背景

赵先生是一汽贸易公司总经理，直接向一汽集团销售部副总安先生负责。

以前，一汽贸易公司负责一汽集团及其合资公司的所有品牌的销售。但

现在，公司只负责一汽的解放卡车的销售。

由于解放卡车一汽集团保留的唯一品牌，公司高层领导决定着重提高其

品牌形象和服务性能。

为了重组目前的解放卡车分销渠道，一汽集团决定聘请科尔尼的咨询服

务。

解放卡车的分销渠道有了很大改变，以前最重要的分销商是国营机电公

司，目前，长春的九大分销商中只有一家国营。

主要问题

分销商/代理商的活动仅限于新卡车。据一汽估计，解放