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渠道管理与终端陈列手册

第1章渠道战略规划与体系构建

1.1渠道网络全景图绘制与现状诊断

首先需明确渠道网络的全景图绘制逻辑，即依据地理分布（如省市县三级）、业态类型（商超、便利店、电商）及客户层级（KA、FMCG、B2B）构建三维矩阵模型。在现状诊断环节，必须采用“红黄绿”三色标记法，对现有渠道的覆盖率、渗透率及健康度进行量化打分，例如某区域便利店渗透率低于15%即标记为红色预警。

需引入具体的数据指标，如月均进货额、库存周转天数及客单价，通过对比历史同期数据（同比/环比）识别渠道萎缩或扩张的节点。诊断过程中要重点分析渠道结构失衡问题，例如单一线下渠道占比过高导致抗风险能