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055|模式战争：盒马VS山姆

欢迎打开《蔡钰·商业参考3》，我是蔡钰。

上一讲，我们借着盒马的组织变革，来理解了两种超市经营模式：KA

模式（大客户模式)和折扣经营模式。

这一讲，我们要来讲第三种经营模式，会员模式。它跟盒马的战略转型

也有很大关系。

会员模式

我们从老牌会员型超市山姆会员店讲起。此刻中国零售市场上最有消费

能力的中产们，正被牢牢握在山姆会员店的手中。

山姆会员店是美国零售巨头沃尔玛集团旗下的会员制超市，26年前就

进中国了，在深圳开出了第一家店。山姆平时用高额的会员年费来招收

会员，只面向会员提供零售服务。

山姆当前的主流会员年费是260元。通过这个付费门槛来筛选目标用

户，攒下了庞大的会员用户之后，反复研究他们的需求交集，从而规划

和精简自己的SKU，也就是单品。再借助会员们庞大的消费力，找供应

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商压价，获得低价优质的商品，把这些好货送到会员用户面前，又能吸

引会员年年续费，周而复始。

在这套机制的运转之下，山姆的SKU始终保持在4000个左右，