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销售项目运作能力考核试题（含答案+详细解析）

考试说明

考试时长：90分钟

满分：100分

适用人群：大客户销售、项目型销售、售前销售、销售主管

出题说明：贴合真实项目跟进全流程，无理论空话，全部取自一线销售真实工作场景，侧重实战操盘、客户关系把控、风险管控、招投标落地能力

一、单项选择题（共15题，每题2分，总计30分）

说明：每题只有一个正确答案，选择最贴合实战工作的选项

项目销售前期线索筛选，以下哪一项是判断优质项目线索的第一核心标准（）

A、客户预算充足

B、客户有真实、明确的业务痛点，且有迫切解决需求

C、客户对接人态度热情

D、项目金额规模大

大客户项目中，客户内部角色分为决策者、使用者、技术把关人、采购执行人，其中最难攻克、最容易暗中否决项目的角色是（）

A、决策者（老板/分管副总）

B、使用者（一线业务部门员工）

C、技术把关人（运维/技术部负责人）

D、采购执行人（采购部专员）

客户明确表示已有合作意向供应商，不愿更换合作方，此时销售人员第一步正确做法是（）

A、直接降价，用低价撬动客户

B、放弃该项目，跟进下一条线索

C、摸清现有供应商合作痛点、客户隐藏不满点，寻找切入机会

D、频繁拜访客户，刷存在感

项目招投标阶段，招标文件发布后，发现招标参数完全偏向竞争对手，己方产品无法完全匹配，正确应对方式是（）

A、直接弃标，避免浪费投标成本

B、硬着头皮投标，后期靠