商务洽谈策略深度剖析对手谈判筹备.pptVIP

项目二知己知彼——谈判准备明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。——孙子开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出普通众人，是在于他事先了解了情况。第1页

项目二知己知彼——谈判准备知识目标：? 认识商务谈判前的调研与分析的主要性。? 掌握谈判信息搜集的内容与分析方法。技能目标：? 学会制定谈判方案并为开始谈判做好准备。案例导读: 超出最优期望值的谈判? 思考:这位谈判教授为何能让谈判的成果大大超出 邻居的预期？第2页

任务一搜集谈判信息一、本企业信息的搜集1.己方的产品成本2.己方对相关商业行情的了解程度二、谈判对手信息的搜集1.明确谈判对手的权限2.搞清对方的谈判期限3.对谈判对手进行信用调查4.预估对方在谈判中的各项指标三、信息资料的搜集方法1.从国内的相关单位或部门搜集资料2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的本地单位搜集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地域进行考察，搜集资料5.随机获取信息第3页

任务二分析谈判信息一、谈判信息的整顿1．对资料的评价2．对资料的筛选3．对资料的分类4．对资料的保存第4页

任务二分析谈判信息二、谈判信息的分析1.谈判优劣势分析2.明确对方真正的需求3.分析对方的压4.摸