分销网络掌控策略第七至八章解析.pptVIP

分销渠道管理作者：胡介埙东北财经大学出版社出版第1页

第7章渠道冲突与合伙管理学习目标：了解和应用以下概念及理论渠道冲突的基本概念和类型；渠道冲突的原因；处理渠道冲突的方略和方法；渠道窜货及其处理对策；渠道战略联盟的基本概念、条件和形式。第2页

7.1渠道冲突概论渠道冲突是指渠道中某一个成员因为各种原因对另一个或几个渠道成员采用敌对态度和行为的情形。渠道成员之间冲突不同于通常竞争，是比竞争更加激烈的情形。在竞争时，双方目标只要比对方表现得更好就能取得竞争成功。渠道冲突中，一个渠道成员会把其他成员看作是自己对手，看作是需要跨越的障碍或打击对象。有人把竞争比喻为游泳和田径比赛，只要比其别人表现得更好，就能取得竞争胜利；相反，冲突就像拳击和足球比赛，一方只有把对方击败才能取得胜利。第3页

7.1.1分销渠道冲突的类型1．横向渠道冲突，也称作水平渠道冲突，是指某个渠道中处于同一层次的渠道组员之间的冲突。2．纵向渠道冲突，也称垂直渠道冲突，是指某个渠道中处于不同层次的渠道组员之间的冲突。3．渠道间冲突，也称交叉渠道冲突，是指两个不同分销渠道上处于同一层次上的经销商之间的冲突。第4页

7.1.2分销渠道冲突的发展过程1．潜伏冲突。一方对对方的不满情绪尚未公开表示出来或者尚未传递到另一方。2．察觉冲突。渠道组员能彼此感知到对方的不满，但双方还没有以显著的方式表示出来。3．感觉冲突。彼此