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2026年市场开发实务(客户开发技巧)试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在B2B客户开发中，首次拜访前最重要的准备工作是

A.准备精美礼品

B.研究客户近三年财报与行业痛点

C.背诵公司宣传册全部内容

D.确认客户午餐口味

答案：B

解析：财报与行业痛点可直接映射客户潜在需求，是制定差异化价值主张的基础。

2.“SPIN”提问法中的“I”指的是

A.暗示需求

B.明确需求

C.暗示问题

D.明确问题

答案：A

解析：ImplicationQuestion，通过放大问题后果，引导客户意识到隐性成本。

3.客户说“你们价格太高”，销售人员首先应

A.立即给出