高效采购谈判与合同管理策略.pptVIP

会计学;1、谈判

双方面对面会谈的一种形式。

其宗旨：

一是在对自己有利的前提(qiántí)下要考虑对方利益；

二是在满足自己需要时，要得到对方认可。

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采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务相关事项进行重复磋商，谋求达成合同，建立(jiànlì)双方都满意的购销关系。

;（1）采购(cǎigòu)结构复杂，技术要求严格的成套机器设备

（2）?采购(cǎigòu)金额较大时，降低成本

（3）?公开招标，开标成果达不到要求时

（4）某些国际采购(cǎigòu)

;谈判的过程就是利用所掌握的情报，行使所含有的权利，以达成自己目标的一种(yīɡè)时间过程。

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供货方的产销能力(nénglì)；

服务水平

产品的市场供求

价格动态等;

竞争(jìngzhēng)的权利

冒险的权利

专门技术权利

先例的权利

说服的权利

;(1)大多数主要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。

(2)要等候(děngdài)最有利的时机.

(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步

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准备阶段

正式(zhèngshì)洽谈阶段

成交阶段;

（1）明确谈判(tánpàn)的内容

（2）确定谈判(tánpàn)达成的目标

（3）制定谈判(tánpàn)方略

（4）整顿和计划在谈判(tánpàn)中的某些问题

（5）对谈判(tánpàn)内容较复杂时的人员安排