电商销售渠道构建与优化策略.pptVIP

销售渠道的建设与管理第1页/2/101

销售管理学习目标了解渠道组员涉及哪些及渠道结构的类型1掌握渠道设计的影响原因、标准及流程2掌握渠道管理的内容3第2页/2/102

销售管理目录销售渠道的组成1销售渠道的设计与开发2销售渠道的管理3第3页/2/103

销售管理第一节销售渠道的组成一、渠道组员在商品分销过程中涉及的组织和个人，就是我们所说的渠道组员。通常情况下，分销渠道组员应该涉及生产商、中间商和消费者。而在直接分销渠道中，生产商直接将产品销售给最后消费者，跳过了中间商环节。(一)生产商生产商是将原材料通过加工转化成为消费品或工业品的企业。它是形成渠道价值链的基础，在渠道中起着举足轻重的作用。(二)中间商中间商是在商品分销的过程中，介于生产商和最后顾客之间的组织，通过参加商品流通业务、促进买卖行为实现并将商品从生产者转移到最后顾客等一系列活动获取利润。依据中间商在分销过程中是否拥有产品的所有权，能够将中间商分为代理商和经销商两大类：第4页/2/104

销售管理1.代理商所谓代理商，是指受生产商委托销售商品但是没有商品所有权的中间商。代理商又能够分为独家代理商、普通代理商和经纪人。(1)独家代理商。独家代理是指生产商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，生产商、其它代理商与其它贸易商都不得在该市场上销售该厂家的产品。(2)普通代理商。普通代理商与独家代理商的区分在于