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会计学1经销商管理(guǎnlǐ)1234第一页，共27页。第1页

经销商管理(guǎnlǐ)凭什么管理经销商？——资格(zīgé)问题。怎么管理经销商？——方法问题。第1页/共27页第二页，共27页。第2页

经销商管理(guǎnlǐ)的难题业务员与通路商存在能力上的“不对称”。——营销(yínɡxiāo)是个“江湖”，通路商是“江湖人士”——很多经销商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有产者。——从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人——因为没文化，才做经销商“被迫发财”。第2页/共27页第三页，共27页。第3页

经销商管理(guǎnlǐ)的难题——经销商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。——不相信(xiāngxìn)道理，不相信(xiāngxìn)事实——眼见为实。——有些经销商尤其会提“问题”——你给我提要求，我就给你出难题。——拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。第3页/共27页第四页，共27页。第4页

经销商管理(guǎnlǐ)的难题——业务员很多是涉事不深的文化人，与经销商打交道有“秀才遇到(yùdào)兵”的感觉——优秀业务员往往是“秀才兵”。——业务员通常只会算大账，经销商尤其会算小账——只要一算账，业务员就没辙——其实，大多数业务员根本就没账。——很多业务员其实根本不会做市场，只会提要求。第4页/共27页第五页，共27页。第5页

经销商管理(guǎn