上半年接不到一个像样的项目？——不是市场不行，是你没看懂这三条客户分层的真相，老板必读.docxVIP

同样是跑市场，有人累死累活接不到活，有人坐在办公室项目找上门。差别不在能力，在你有没有把客户分清楚。

上个月有个做了十几年工程的老板来找我，进门第一句话：，上半年我投了11个标，中了2个，加起来不到3000万。年初定的目标是2个亿，现在7月了，连零头都没到。

我问他：你手上有多少个客户？

他想了想：百八十个吧。

我又问：这些客户里，能持续给你项目的有几个？

他沉默了一会儿：三四个。

那剩下的七八十个呢？

有些是偶尔合作的，有些是朋友介绍的，有些是投过标没中的，有些是加了个微信但没怎么聊过的……

我说：问题就在这里。你以为你有80个客户，实际上你只有3个能打的客户，剩下77个都在浪费你的时间和精力。

今天我就把这个问题讲透。上半年接不到像样的项目，真不是你能力不行，也不是市场不行——是你没有把客户分清楚。

真相一：客户分三层——每一层的打法完全不同

做了30年工程，我把所有客户分成三层。不是随便分的，是用真金白银的教训换来的。

第一层：战略客户——你的基本盘

战略客户是什么？是那3-5个长期跟随你的甲方。他们每年给你稳定的项目，利润率不一定最高但票据好、回款稳、关系深。你不用天天请他们吃饭，因为他们信任你。

我自己的战略客户有4个。两个央企区域公司，一个地方城投，一个产业园区运营商。这4个客户去年给我贡献了总营收的62%。我把60%的精力放在他们身上——不是请客吃饭，是做服务：帮他