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价格体系营销实施方案

我是本土快消品牌负责渠道营销的负责人，做一线市场快十年了，这大半年我们新推的草本润喉饮本来上市反响不错，结果不到半年就出现了线上线下价格乱套、跨区域窜货横行的问题，经销商赚不到钱不愿推，终端老板怨声载道，我们团队跑了全国二十多个城市的市场，跟近百位经销商、终端老板聊过痛点，改了五版内容才拿出这套方案，核心思路就是稳住价格底盘，让每个环节都能赚到钱，最终实现品牌、渠道、终端的多赢。以下是具体方案内容：

1方案背景与核心目标

1.1当前价格体系存在的核心问题

我们原来的价格体系是为了冲上市销量搭的，本身就留下了很多隐患，这段时间摸市场我也亲眼看到了很多问题，心里真的挺不是滋味的。首先是层级模糊，不同渠道价差没有拉开，原来我们为了帮线上官方店冲销量，允许日常促销打到比终端进货价还低的价格，我上个月跑广州的社区便利店，有个老板跟我说“我进你家货卖三块一瓶，消费者掏出手机一搜，线上官方店才卖两块，我怎么卖？与其压货，不如干脆不上了”，本来人家信任我们才给位置摆货，结果我们自己价格乱了把人家坑了，这种情况不是个例，全国差不多三成终端都因为这个原因陆续撤了我们的货。

其次是控价机制缺失，原来我们只看拿货量，为了冲销量对窜货乱价基本都是口头警告，没有实质处罚，大经销商拿到更低的拿货价，就偷偷往别的区域串货，把价格压得极低，小经销商根本没有利润空间，去年下半年就有三个县级经