第2章渠道管理.pptxVIP

渠道管理第三版ChannelManagement大连理工大学出版社

第二章渠道战略模式

学习目标知识目标?了解三种典型的分销战略?了解传统渠道模式?了解新兴渠道模式?了解其他无店铺渠道模式能力目标?学会分析渠道战略的影响因素

第一节三种典型的分销战略

三种典型的分销战略一、密集分销厂家在一个目标市场通过尽可能多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。采用密集分销的优势包括:市场拓展迅速、市场覆盖面广,能够在短时间内实现销量最大化分销商多、客户多、顾客接触率高,能够迅速提升产品及品牌知名度,进而迅速提高销售业绩分销支持力度强,能够充分利用中间商的力量密集分销:

三种典型的分销战略采用密集分销的劣势包括:厂商控制渠道较难,容易出现价格战并导致价格混乱厂商前期需花费大量的人力、物力(寻找客户、铺货、广告轰炸、促销)分销商之间竞争异常激烈,容易引发渠道冲突容易导致分销商缺乏忠诚度,因利而聚,利尽则散

二、独家分销三种典型的分销战略厂家在一个目标市场只通过一家中间商销售其产品。独家分销又称为区域总经销,属于窄渠道结构。独家分销:独家分销的特点:从速度上看,市场拓展的速度不是很快,可谓不温不火从分销的规模即覆盖面来看,还有很多潜在销售点未进入从价格体系来看,零售价相对高一些从市场秩序来看,井井有条,没有激烈的竞争和冲突

独家分销的优势包括:分销管理工作比较简