掌握直播销售话术的设计技巧任慧娟34课件讲解.pptxVIP

主讲教师：任慧娟短视频与直播运营掌握直播销售话术的设计技巧

FAB模型ADP模型SCQA模型QPET模型

PART.01FAB模型：从属性到价值，把产品说进用户心里

FAB模型是指产品本身所具备的客观特性，如材质、功能、技术等。属性（Feature）

FAB模型是指这些属性能够带来的直接作用或优势。作用（Advantage）

FAB模型是指这些作用最终为用户带来的实际好处或价值。益处（Benefit）

销售话术在直播中，主播可以按照“因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）”的句式串联上述3个要素，形成一句完整、有说服力的销售话术。

“这支笔是金属材质。”（这是属性）用户听了无感。你应该这样说：“这支笔采用金属材质（F），书写非常顺滑不刮纸（A），特别适合长时间书写的学生和办公族，保护手还不累（B）。”而且要明确区分“作用”与“益处”01切忌过度强调产品属性切忌过度强调

①作用（Advantage）是产品本身的客观能力，是产品“能做什么”；②益处（Benefit）则是用户“为什么需要它”，是产品对用户的实际价值02明确区分“作用”与“益处”明确产品

010203FAB模型销售话术益处是落脚点作用是桥梁属性是支撑

PART.02ADP模型：激发欲望，推动行动

ADP模型ADP模型A：态度激发用户对产品的情感