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第10章国际商务谈判案例分析

【学习目标】

▲知识目标

◎了解国际商务谈判案例分析的方法

◎了解国际商务谈判案例分析的意义

◎掌握商务谈判案例分析的过程

▲技能目标

◎能够熟练利用商务谈判中常用的原理、标准、技巧和方略处理谈判事务

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10．1国际商务谈判案例分析环节

10．2详细案例分析

;10．1国际商务谈判案例分析环节

10．1．1商务谈判案例分析应遵循的标准

1．真实性

2．典型性

3．可读性

4．完整性

5．有效性

10．1．2商务谈判案例分析环节

1．分析问题

2．理论及应用

3．处理方式;案例一美国瓦那企业与日本夏山株式会社

的贸易纠纷

事件背景

瓦那食品企业是世界500强企业之一。该企业准备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那企业进行长久合伙体现出极大的爱好，两家企业于1982年签署合同，开设垄断供销店，为期。;于是，瓦