谈判技巧实战指南.pptVIP

销售(xiāoshòu)谈判中期技巧转嫁谈判权利，诉诸高层权利单位避免对抗性谈判：绝对(juéduì)不要和客户争辩服务价值跌停板不要承诺分摊差额烫手山芋不要接：别去处理本应该客户处理的问题交换条件第1页/共8页第一页，共9页。第1页

销售(xiāoshòu)后期谈判技巧好人/坏人法则蚕食鲸吞法则让步的方式(fāngshì)取消前一种议价撰写合约的权利争取第2页/共8页第二页，共9页。第2页

[价格]并不如(bùrú)我们想象中主要买方其实愿意付出更多，核心是你要让他相信他做出了最好的选择比价格更主要的东西：信任、品质、服务、交期、售后、账期、品牌、感情和尊重找出买方愿意支付的价格：预算(yùsuàn)和与之相应的要求第3页/共8页第三页，共9页。第3页

成交(chéngjiāo)方略拖延法，问题往后延，进程往前赶“这不会阻止你”方略“这么会出现问题”方略次要理由(lǐyóu)，假设已成交，客户会担心什么SPIN成交方略错误结论方略：提前回绝客户不合理的要求第4页/共8页第四页，共9页。第4页

SPIN顾问(gùwèn)式销售S(SituationQuestion)背景问题:了解基本情况（人物、事件、经验）P(ProblemQuestion)难点问题：了解可能涉及产品(chǎnpǐn)的问题及目前需要处理的问题I(ImplicationQuestion)暗示问