跨文化商务谈判技巧与实践.pptVIP

一、谈判：

是指人们为了满足各自的需求(xūqiú)、协调彼此之间的利益关系而在一定时空条件下通过协商对话实现交易的行为和过程。谈判的基本特征：互惠、互利、合伙、冲突成果互惠，但不均等是一种沟通协商活动，但不同于说服是各种方略(cèlüè)、技巧的综合应用，成果含有较强的不确定性第1页/共28页第一页，共29页。第1页

二、谈判(tánpàn)的要素和种类谈判(tánpàn)的要素甲丙议题方略技巧时间乙地点第2页/共28页第二页，共29页。第2页

谈判的种类个体谈判和团队谈判双边谈判和多边谈判直接谈判和间接谈判国内谈判和国际谈判三、谈判的基本标准轻立场、厚利益对事不对人努力谋求各得其所(gèdéqísuǒ)的方案第3页/共28页第三页，共29页。第3页

四、谈判(tánpàn)中的误区知彼不够使谈判演变成一场争论节奏太快不愿退而求其次失去自我(zìwǒ)、强迫对方接受第4页/共28页第四页，共29页。第4页

五、谈判方略（一）预防性方略1、投石问路方略提问题要恰当问题要有针对性尽可能避免暴露提问的真实意图2、沉默寡言方略事先准备耐心(nàixīn)等候利用行为语言，搅乱对手的谈判思维第5页/共28页第五页，共29页。第5页

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