区域销售时间优化策略.pptVIP

3.1销售区域管理(guǎnlǐ)的概念

;二、销售区域(qūyù)的划分方法：

;三、销售区域(qūyù)的作用;3.2销售区域(qūyù)的设计;3、挑战性标准

销售区域(qūyù)的目标要含有挑战性

4、目标详细性标准

销售区域(qūyù)的目标应尽可能数字化，明确、容易了解;二、设计销售(xiāoshòu)区域的环节;1、划分控制单元

常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一种(yīɡè)区域可能由几个市组成，另一种(yīɡè)区域可能由几个县组成。;;（1）自下而上的方法

是依据销售人员(rényuán)预计的造访次数，把某些小区域合并成为较大的销售区域，方便使每个销售人员(rényuán)的工作负担相等。适合于消费品厂商或实行密集分销的企业。;自下而上的方法(fāngfǎ)

环节：;例：一种销售人员一天访问6个客户，一种月造访20天，一种月进行120次访问，大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次，小客户一种月访问2次。

贸易(màoyì)区域 A区域 B区域 C区域

客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数

A级（8次／月）2 16 1 8 2 16

B级（4次／月）4 16 2 8 2 8