工业大客户销售策略与公关实战秘籍.pptVIP

;课程目录;视频观摩：观察与判断;客户采购流程/项目推动流程/销售里程碑;小组讨论;;一、分析客户采购流程;销售人员相应的工作流程与目标;二、分析客户组织架构;客户采购组织分析图;客户项目小组架构;;马斯洛需求层次理论;客户组织架构与动态;三、明确各个部门的职能;思考：;销售人员需注意的几点;四、主动出击，获取有效信息;;客户决议链五者有效应对之策;案例2;工具表格;重点回忆;课程目录;一、初次造访礼仪;视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面;微笑—专业形象先入为主;仪表—展示整体形象;仪表—展示整体形象;仪态——体现自尊与尊重;视线;坐姿;蹲姿;握手;;手式—指导;引路;开门;乘梯;上下车;商务乘车座次;会面问好;;拨打前

-时间与时机的选择得当；

-谈话对象的选择准确，主要的内容应在打电话之前用笔写出。;拨打中

-表示全方面、简明扼要。

-需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；

-交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并推行诺言。;电话礼仪----打电话礼仪;电话礼仪---接电话礼仪;电话礼仪---接电话礼仪;接听电话技巧;;案例:金牌经纪人的故事。;;1.电话邀约的注意事项;2.电话邀约的话术;3.电话邀约指南;三、初次造访客户;新人不提议直接造访高层;四