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区域市场开拓整体实施方案

我是本土乳品企业负责新区域拓展的项目经理，跟着团队在华中成熟市场摸爬滚打了快四年，看着我们主打的低甜常温酸奶从无人知晓做成了华中区域细分品类的第二名，现在原有市场的增长已经碰到了天花板，核心城区网点覆盖率超过九成，每年自然增长不到五个点，远达不到公司的发展要求。几个月前公司提出开拓西南某省级新市场的计划，我带着两个同事花了整整四十天跑遍了当地的省会、主要地级市和乡镇，跟近百位终端老板、消费者、经销商聊过，踩过坑也摸到了不少实打实的机会，最终整理出了这份完整的区域市场开拓整体实施方案，具体内容如下：

1项目背景与总体目标

1.1项目开展背景

我们做本土乳品的核心优势就是新鲜，我们的工厂距离这个新区域不到三百公里，产品生产出来最快一天就能运到当地终端，保质期比全国性品牌短一半，新鲜度优势非常明显。而这个新区域的常温酸奶市场，这么多年一直被两个外地头部品牌占据，本地没有成气候的同品类品牌，我跑市场的时候发现，越来越多消费者开始吐槽大牌酸奶不新鲜，往往生产完一个多月才运到货架，很多人都愿意尝试更平价更新鲜的本土品牌，加上现在当地消费升级趋势明显，人均乳品消费量每年都保持两位数增长，这个时候切入时机刚好。当然我也清楚，新区域开拓不是过家家，大牌已经耕耘了十几年，用户认知度高，核心渠道也把控得严，所以我们绝对不能上来就铺全省瞎砸钱，必须稳扎稳打一步步来。

1.2